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浦瑞2019年證券業主要推薦培訓目錄
核心客戶有效KYC和客戶分析通關演練專題培訓2天
——如何深度了解客戶需求并識別客戶性格
 

課程目標:金融機構的理財經理只有充分了解客戶需求,才能幫客戶進行合理的資產配置:如何有效了解客戶需求,是理財產品配置和銷售的關鍵所在。本課程專門針對金融機構理財經理定制,通過為期2天的KYC(know your customer 或know your client)深度通關演練培訓,一方面進行KYC相關理論知識的充分學習,另一方面通過一對一案例的實景通關演練,將KYC講解透徹演練到位,幫助學員將所學知識付諸實踐,大力提升挖掘客戶需求實戰能力。

適合對象:需要深度了解和挖掘客戶需求、由此來推介金融產品的金融機構理財經理

課程提綱(2天12小時每期不超過40人,可根據需要縮減為1天課程)

第一單元 金融產品顧問式營銷技巧(簡單講授)
顧問式營銷的定義
顧問式營銷基本流程

第二單元 如何篩選客戶
——客戶分層管理、分群經營和分級維護
(了解如何發掘各層客戶的投資需求,先進行分群使學員辨識不同客層之差異后,再進行深度KYC)
目標客戶的選擇
了解客戶從客戶關系管理開始
客戶分層管理、分群經營和分級維護
高效開發、管理客戶的技巧和方法
客戶分群的好處
客戶分類分群的步驟
分組討論:如何對現有客戶分層、分群、分級
演練完畢講師總結點評

識別及提升客戶的有效方法

第三單元 認識你的客戶——KYC
推銷與營銷的區別
客戶銷售行為心理動機分析
四種類型的購買需求
討論:當前市場中不同類型客戶核心理財需求
分析客戶的需求點、成交點
挖掘客戶需求的方法和步驟
贏得客戶的關鍵銷售細節
(一)何謂客戶的需求
了解客戶需求的重要性
客戶投資理財時的關注點
客戶金融需求與綜合金融產品銷售
金融需求與非金融需求之定義
如何探詢客戶理財的真實需求
演練一:探詢何謂客戶之金融需求
演練二:探詢何謂客戶之非金融面需求
學員寫出金融需求后上臺報告,講師帶領學員討論與匯整哪些為重要必問之上述需求各十項

 

KYC認識你的客戶
KYC的目的和步驟
KYC的重點內容
(二)如何探詢與傾聽客戶需求
發掘客戶的需求——銷售核心
如何了解客戶的實際需求
(三)六大有效的提問技巧
(四)實戰通關演練

——如何成功地做好客戶的KYC與需求探詢
各組內學員每兩人一組進行KYC實戰通關演練:一位客戶,一位客戶經理;組長確保全體組員過關(須包含至少五個金融需求與五個非金融需求探詢話術)
各組選出代表上臺演練PK,題目隨機演練
講師點評并引導學員評出精選話術

——課程收獲:匯整出學員集體智慧結晶:核心客戶10個金融需求和10個非金融需求及相應最佳問問題的話術。
(五)需求溝通中的三階溝通法
銷售中的三種客戶分類
區分三種客戶類型
三種不同類型客戶的溝通策略
需求溝通中的三階溝通法
*實戰演練:VIP客戶開發案例
各組抽簽,設定對象為VIP客戶,講師布置作業,學員需完成抽簽及通關演練之作業

第四單元 客戶分析
個人高端客戶需要的待遇分析
不同類型的中高端客戶性格分析
掌握各種客戶的人格特性、行為特點及應對方法
不同類型客戶的個性化服務組合案例
經典營銷案例分享
銷售精英來自于嚴格的自我管理
祝大家了解客戶、贏向未來!

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